Qual o preço certo? – De adivinhar no ócio para construir um negócio
I – O que vem antes do preço? – O que não deves fazer!
Tenho 3 passos essenciais que te conduzirão nesta estrada em direção ao teu preço ideal, o preço que converte. Mas, como quero ser para ti um bom “mentor-mentorado” (porque aprendo com o mestre RT), vou começar por te entregar aquilo que tenho de mais valioso: O que NÃO deves fazer!
Em primeiro lugar, como já te contei acima, o pior que podes fazer é OLHAR PARA A CONCORRÊNCIA. E tu dizes-me: “Mas eu quero saber, para me orientar!”. Ok, mas faz o seguinte: não olhes diretamente, utiliza a técnica, a já antiga mas sofisticada técnica do “olhar de esguelha”. Porquê? Porque se olhares diretamente, olhos-nos-olhos para a tua concorrência, se deres demasiada importância ao preço que ela está a cobrar, vão estar a acontecer 7 coisas:
- Estarás a perder tempo
- Estarás a ser influenciado
- Estarás a lutar com o preço
- Estarás a esmagar a tua margem
- Estarás a trocar tempo por dinheiro
- Estarás a trocar volume por qualidade
- Estarás a perder clientes (porque, como diz o mestre: “Cliente que vem por preço, por preço vai”)
Em segundo lugar, lembra-te de não vender o teu tempo. O tempo é o teu ativo mais valioso, é a tua vida, são os momentos que passas com os teus pais, com os teus avós, com os teus filhos, são as gargalhadas, as lágrimas, os silêncios, é aquele abraço, aquele beijo ou aquela despedida… e esse tempo é insubstituível!
Assim, quando estiveres a definir o preço do teu produto ou serviço, lembra-te: deves procurar precificar com cuidado o valor que entregas e não o tempo, porque o teu tempo não tem preço.
Aponta já as orientações que te acabei de dar. Já está?
Espero que sim, porque agora vamos para os 3 passos ESSENCIAIS que deverás dar durante a tua jornada de precificação para que obtenhas o preço que procuras e, para isso, precisas de ter bem presente aquilo que NÃO deves fazer.
II – O primeiro passo
Agora que recriaste o teu software emocional de precificação, estás preparado para avançar e executar o plano de construção do preço ideal para o teu produto ou serviço. O primeiro passo que deves dar, é avaliar TODOS os custos que tens associados àquilo que estás a vender. Quando digo todos, é mesmo todos! Não podes olhar apenas para quanto queres receber, ou para o valor da renda do teu espaço, ou para o salário dos teus empregados ou para aquilo que “achas” que o teu cliente está disposto a pagar.
Vamos fazer uma lista com alguns destes custos:
- Deslocações
- Seguros (carro, mota, acidentes pessoais, responsabilidade civil, …)
- Revisões / inspeções / desgaste dos veículos
- Aluguer do espaço
- Alimentação
- Telemóvel
- Água / luz / Internet
- Software
- Contabilista
- Impostos
- Formações
- Outros (lápis, papel, canetas, material de proteção, …)
Poderia continuar a acrescentar pontos a esta lista, mas penso que ela já é longa o suficiente para que percebas a variedade de gastos, sejam eles gerais ou de vendas, o que precisas de considerar e que têm de impactar diretamente no preço que vais cobrar ao teu cliente. A tudo isto, tens ainda que te agregar.
“Como assim agregar-me? A mim? Agregar-me ao produto?”
Não, nada disso. Trata-se de juntares finalmente a este resultado, o quanto queres auferir mensalmente ou anualmente. Tem em consideração quanto tempo de férias queres tirar e quantas horas diárias queres dedicar ao teu negócio, quantos dias por semana queres trabalhar… Mas lembra-te que o teu tempo não é ilimitado. Existem várias tarefas que acontecem fora da venda propriamente dita e que também têm de entrar na equação, como o tempo que dedicas ao teu marketing, o tempo que dedicas às tuas redes sociais, a fazeres lives, conferências ou palestras gratuitas…
Depois de tudo o que te apresentei neste primeiro passo, depois deste primeiro exercício, deves querer dizer-me algo como: “Mas isto levava-me a cobrar um preço altíssimo!” ou “Jamais alguém pagaria este dinheiro!” ou ainda “As pessoas vão dizer-me: Está doido!”. Mantém-te confiante, isso só significa que, finalmente, estás preparado para avançar para o segundo passo.
III – O segundo passo
Estás agora mais tranquilo sabendo que há solução para aquilo que estás a sentir? Então vamos em frente!
Acabaste de perceber que o preço que ias cobrar era demasiado baixo, tendo em conta todos os custos que a ele tens associados, mas também vês que o preço justo para ti é demasiado elevado para que alguém to pague. Será mesmo? E se te disser que o preço do teu produto ou serviço não está dependente do quanto o teu cliente quer pagar nem dos preços do mercado? É verdade! A única coisa que dita o sucesso da tua venda, está apenas dependente do VALOR que o teu cliente perceciona. Isso significa que apenas não venderás pelo preço que definiste ser justo para ti, se o teu cliente não sentir que estás a entregar tanto ou mais valor do que aquele pelo qual está a pagar.
Lembra-te desta equação: P ≠ V + V > P
Traduzindo para miúdos, o preço (P) que cobras é diferente do valor (V) que entregas e, simultaneamente, o valor que entregas deve ser maior que o preço que cobras. Posso dizer-te que é uma boa meta apontar para um valor cerca de 10 vezes maior que o preço.
Agora que a tua mente está a expandir um pouco mais, começam a surgir novas questões: “Estou a compreender mas, como é que eu posso fazer isso, aumentar o valor que entrego, sem aumentar o preço que cobro?”
Boa pergunta!
Se ao produto/serviço que estás a vender lhe juntares aquilo a que chamamos de infoprodutos ou produtos digitais (e-book, software, cursos e palestras online, etc.), estarás a aumentar o valor do que estás a entregar sem haver para ti um acréscimo no custo. “Como assim?” Porque venderes um e-book (livro digital) ou venderes 1000 é a mesma ou praticamente a mesma coisa, que só varia se tiveres acoplado a ele algum tipo de acompanhamento ou suporte. À parte disto, qualquer infoproduto que seja “done by you” poderá ser aqui colocado para atingires o valor que pretendes.
Ainda achas que não estás a atingir valor suficiente que justifique o preço que estás a cobrar pelos teus produtos/serviços?
Isso vai levar-nos ao terceiro e último passo: não vender produtos ou serviços, vender RESULTADOS!
IV – O terceiro passo
Este deve ser o teu verdadeiro foco: VENDER RESULTADOS para que o preço que cobras seja verdadeiramente justo, tanto para ti quanto para o teu cliente.
Em primeiro lugar, agora que já conheces o preço, deves procurar entender qual o verdadeiro valor dos teus produtos ou serviços fazendo algumas perguntas a ti próprio, como por exemplo, “De que forma este produto/serviço beneficia quem o adquire?”, “Quanto transforma a vida do meu cliente” e “Qual o valor deste benefício/transformação?”.
Curiosas as tuas respostas, não são?
E porque estás a vender resultados (seja a experiência de comprar, ter e conduzir um carro novo ou a leveza corporal e tranquilidade pessoal e familiar após uma experiência guiada de um dia de SPA), a perceção de valor do teu cliente transforma-se de forma integral, podendo agora oscilar desde alguns meros cêntimos a vários milhares ou milhões de euros. Isto significa que, ao venderes resultados, o preço e a venda transitam de uma simples troca comercial para uma transformação emocional e isso permite avançar para o bónus que tenho para ti: a escolha da barreira mental.
BÓNUS – A barreira mental
Talvez já tenhas perguntado o porquê de tantos preços acabados em “9” ou em “7”. Isso acontece porque, de algum modo, as pessoas são atraídas para estes valores.
Por exemplo, venderes um par de meias por 6€ ou 7€ é estatisticamente igual, ou seja, terás o mesmo número de vendas. Portanto, quem paga 6€ por um par de meias, está disposto a pagar 7€ pelo mesmo par. Então a pergunta que se coloca é: “Porquê cobrar 6€ se posso cobrar 7€?”.
O mesmo acontece se estiveres a vender um produto por 170€ ou por 197€. Na verdade, o número de vendas será virtualmente o mesmo, quem paga 170€ facilmente pagaria 197€ pelo mesmo produto ou serviço.
Isto funciona sempre?
O que te posso dizer é que, até 10.000€, sim, vale a pena lembrares-te da barreira mental que aqui te apresento. Pode ter pouca importância num par de meias, mas fará certamente muita diferença se venderes mil, dez mil ou cem mil pares.
Deixa-me dar-te mais uma sugestão, assiste a este KMS:
Conclusão – Preparado para precificar?
Desde o tempo em que se trocava um burro por um cavalo, ou um cavalo por um burro, que a precificação existe. Existe, e é baseada principalmente no valor emocional que cada uma das partes coloca, no produto ou serviço, e no quanto para si vale a moeda de troca. Porque, na verdade, quanto vale 1€? Depende. Por isso, a escolha do preço é habitualmente algo subjectiva, abstracta talvez, e à qual se dá pouca importância, quando comparada com o real peso que tem para a sobrevivência e prosperidade de qualquer negócio. Assim, lembra-te, dedica um bom tempo, reserva um bom pedaço da tua atenção, para que na tua precificação tenhas uma alavanca forte para suportar e elevar o teu negócio o mais alto que quiseres.
Por isso, no artigo do próximo mês, irei apresentar-te 7 razões para implementares o Marketing Digital no teu Serviço presencial para que, em conjunto com a ótima precificação que desenvolveste, seguindo os passos que te dei neste artigo, continues a cuidar do saudável crescimento do negócio que amas.
Nome: Simão Pedro Oliveira Bento
Instagram: @sbnaturopatia