Porquê um Lançamento?
Antes de começarmos a falar sobre as etapas essenciais de um Lançamento de sucesso, vamos responder a uma pergunta importante: Porque é que precisas de um Lançamento?
A resposta é simples: um Lançamento é um evento poderoso que pode ajudar-te a criares o teu posicionamento, a aumentar significativamente a tua autoridade, a visibilidade da tua marca no mercado e as respetivas vendas.
Tendo uma boa proposta de valor, podes orquestrar bem um Lançamento em torno do teu produto ou serviço, que pode ser a chave para conquistar novos clientes, aumentar a fidelidade dos atuais e, é claro, impulsionar as tuas vendas de forma efetiva e duradoura.
Então, o que vais descobrir neste artigo é que, se te queres destacar num mercado cada vez mais competitivo, considera aprender esta estratégia.
Com as fases certas, na sequência certa, este evento vai impulsionar o teu sucesso e levar o teu negócio para o próximo nível.
Curioso para saber quais são as 7 fases? Vem comigo!
1ª Fase: O Briefing!
O Briefing é onde todo o planeamento começa.
Esta fase é crucial, porque permite criar a sintonia com a equipa e com os demais envolvidos no Lançamento. Mesmo que tenhas um negócio pequeno, é importante que realizes o briefing e o planeamento para minimizares possíveis falhas futuras.
Além disso, é importante destacar, que esta fase é alimentada pela última fase do lançamento anterior, que irei apresentar mais à frente. Trata-se de um loop, onde cada etapa é essencial para se poder fechar com sucesso o círculo do Lançamento.
Por isso, dedica tempo na realização de um briefing completo e eficiente, garantindo que todos os detalhes são levados em consideração.
Vamos às próximas etapas!
2ª Fase: O 3PL – O Pré-pré-pré-Lançamento
Esta fase tem como objetivo principal aumentar a tua Audiência.
A ideia é criar um buzz em torno dos temas que se relacionam com o Lançamento. É uma fase crucial de preparação para o Lançamento, onde é importante criar conteúdos que provoquem conversa, que gerem interesse e que estejam no radar do público (awareness) e, dessa forma, fazer aumentar a audiência.
Durante o 3PL, deves criar conteúdos que gerem Buzz e provoquem conversa e, em seguida, disponibilizá-los em vários formatos como vídeos, podcasts, artigos em blogs, posts nas redes sociais, entre outros.
Aqui, aborda temas que despertem a curiosidade do público, como mitos, crenças e coisas contraintuitivas, criando assim a oportunidade para mais pessoas conhecerem a marca e se conectarem com ela.
Dos formatos mencionados em cima, os vídeos são uma das melhores ferramentas para gerar Buzz durante o 3PL, e ainda permitem a criação de audiências específicas, que são as pessoas que viram uma determinada % do vídeo, portanto essas também são importantes para nós, é o que chamamos um público mais quente.
Durante esta etapa, também é importante estar atento e disponível para dar entrevistas e procurar colaborações, com o objetivo de aumentar ainda mais a audiência e a visibilidade da marca!
É importante destacar que no 3PL, ainda não é o momento para divulgar o que vai acontecer no evento ou no Lançamento, apenas serve para acrescentarmos valor e criarmos durante este período.
Agora que já sabes o que é o 3PL, vem comigo descobrir as fases seguintes!
3ª Fase: O 2PL – O Pré-pré-Lançamento
Esta fase denominada por 2PL (ou pré-pré-Lançamento), tem como grande objetivo criar LISTA ou seja, conseguir inscrições para o evento.
É então a ocasião certa para enviar convites para as pessoas participarem no Lançamento, que geralmente é gratuito mas, em alguns casos, também pode ser pago.
Nesta fase, é importante criar conteúdos que inspirem e que conectem as pessoas com a mensagem e o evento em si, e despertem o desejo de participação.
Existem três tipos de conteúdos que podem ser utilizados para alcançar este objetivo: Os inspiracionais, os de conexão e os de participação (ou seja, o convite propriamente dito).
Durante a definição do processo de inscrição, é importante pensar no próximo Lançamento e como ele pode ser alavancado. Para isso, podes preparar a oferta de presentes a quem se vier a inscrever, identificar redes que possam ser expandidas, criar informação que vise recolher mais dados sobre o teu avatar e adicionar pontos de contacto contigo ou com a tua empresa, como o WhatsApp, o Telegram, o Messenger, o SMS, o e-mail, etc.
Este é, portanto, um momento fundamental para criar uma base sólida de pessoas interessadas no evento, no produto, na marca e na promessa. Desta forma, é possível preparar o terreno para um Lançamento de sucesso.
Seguimos agora para as próximas etapas!
4ª Fase: O Momentum
Esta fase é o pré-Lançamento, ou, como eu gosto de chamar, o Momentum e tem por grande objetivo GERAR VALOR e VENDAS.
É nesta fase que a geração de valor deve ser maximizada e assim criar o desejo por mais. Para isso, é importante construir relacionamentos, aumentar a confiança, gerar autoridade, contar histórias, criar uma comunidade e muito mais…
O Momentum, pode ser dividido em quatro momentos fundamentais e todos eles bem definidos: M1 – Oportunidade, M2 – Acreditar, M3 – Experiência e M4 – A Decisão. E num próximo artigo irei aprofundar cada um deles. Para já é importante que saibas que este processo tem por objetivo aumentar a confiança do potencial cliente em nós, para que a venda seja uma consequência natural.
Todos são cruciais para que as vendas aconteçam e em outros artigos falarei de forma mais profunda sobre cada um deles. No método que ensinamos, a Experiência (ou M3) é quando as vendas são finalmente abertas.
No M4 – A Decisão – É onde procuramos eliminar as objeções colocadas pelas pessoas, através de histórias e conteúdos que tenham por base um APO (Assassino Profissional de Objeções).
Este é um momento importante para que o teu potencial cliente sinta que é a melhor decisão que pode tomar. Eu aconselho que este momento seja no dia imediatamente a seguir ao M3 e é então o primeiro dia oficial de vendas. É neste dia que temos o chamado “carrinho aberto” ou “Open cart“, onde tudo está redirecionado para a venda. Nesta série de dias, temos páginas de vendas, sequência de e-mails, bónus, diretos durante vários dias e-mails de follow-up, chat, telefone e até sinais de fumo, se for preciso, para fechar uma ou mais vendas 😊.
As sequências de e-mails não devem ser enviadas a partir de uma base de modelos prontos, mas devem ser construídos a partir de modelos que estão comprovados (no KDF, por exemplo, temos uma série de modelos que tu podes utilizar) e adaptá-los ao contexto e à história do que está a acontecer neste Lançamento.
Com frequência vejo pessoas a automatizar esta sequência de e-mails. Eu sugiro que faças e envies antes um Broadcast porque significa que vais adaptando o template de cada e-mail ao que está a acontecer ao longo do Lançamento, considerando imprevistos, notícias ou até o estado do tempo 😊.
É importante que cada e-mail enviado tenha um objetivo e um motivo muito próprios Não deverás enviar um email em que o assunto seja apenas a dizer “Compra”!
Até porque é possível usar outras formas de comunicação durante o “Open Cart”, como o SMS, o Telegram, os grupos de Whatsapp, as push notifications, entre outras. Já para os diretos, podemos usar mensagens rápidas através dos grupos no WhatsApp, Telegram, Facebook e Instagram. Podes até fazer telefonemas ao vivo, realizar webinares com casos de estudo e convidados, ter uma cerimónia de encerramento/Debrief ou ainda um primeiro encontro com os compradores, para criar maior buzz.
Todas estas tarefas durante o “carrinho de vendas” têm um único objetivo: Vender! Não desistas, segue firme até esse fim e utiliza estas estratégias para teres sucesso na altura do teu Lançamento. É muito frequente as pessoas desanimarem a meio e não irem até ao fim com a máxima energia.
Os compradores emocionais compraram no primeiro dia, impulsionados pela nossa comunicação, mas os racionais vão estar a decidir até ao último dia. E, por isso, nos dias seguintes tens de ir adaptando a tua comunicação a estes para conseguires aumentar a conversão.
No follow-up, ou seja, sempre que estás a fazer o acompanhamento das pessoas que estão no processo de compra, também existem pontos-chave a serem considerados, como por exemplo o Pré-checkout. Este é o local onde as pessoas inserem os seus dados (Nome, Telemóvel e e-mail) antes de ser disponibilizada a página de pagamento. Com estes dados, poderemos vir a fazer aquilo que se chama de Recuperação de Carrinho.
Na Recuperação de Carrinho, estão as pessoas que iniciaram o processo de compra, mas não o finalizaram por qualquer razão, então vamos procurar redirecioná-las para o momento da compra outra vez. Para além disso, temos o multibanco, que têm uma validade e tu não queres que as pessoas se esqueçam de realizar o pagamento, pelo que deves considerá-los também quando fizeres a “Recuperação do Carrinho”.
Uma técnica que utilizo há muitos anos, e que os meus alunos também aplicam, é disponibilizar no último dia a possibilidade de mais um dia de carrinho aberto. Isto permite às pessoas, menos decididas, terem mais tempo para pensarem ou reunirem o dinheiro necessário, mas para acederem a este dia extra é importante que elas te avisem através da resposta ao e-mail. Assim, manténs o teu nível de integridade em relação ao prazo que anunciaste e ao mesmo levas as pessoas a fazerem um microcompromisso.
5ª Fase: A Entrega!
Após a venda, o próximo passo é a entrega do produto ou serviço. Essa etapa é de extrema importância e precisa de ser realizada de forma cuidadosa e eficiente, para garantir que o cliente fique satisfeito.
Afinal, o objetivo não é apenas vender, mas também criar um relacionamento de confiança e fidelidade com o cliente!
É crucial garantir que o produto ou serviço seja entregue dentro do prazo estipulado e com a melhor experiência possível. A qualidade da entrega é fundamental, não só para manter a reputação da empresa, mas também para evitar problemas com possíveis reclamações e devoluções e ainda para fidelizar o cliente.
Lembra-te de que o cliente não está apenas a comprar um produto ou serviço, está também a adquirir uma experiência.
Portanto, é importante cuidar de todos os detalhes, desde o produto ou serviço em si, até à forma como será entregue. Ao realizares esta etapa com excelência, estarás a fortalecer a relação com o cliente e a aumentar as chances de novas vendas e recomendações!
6ª Fase: O Downsell!
É certo que o “Carrinho Aberto” é uma etapa importantíssima de qualquer Lançamento, mas não é o único momento de venda!
Após o fecho do carrinho, é hora de pensar no Downsell, uma estratégia que pode continuar a ajudar o cliente na sua jornada oferecendo agora um produto/ serviço que tem um preço mais baixo.
Por exemplo, no KDF, oferecemos o KIAI Digital Challenge como Downsell, que é um desafio de 21 dias que ajuda a criar o teu primeiro funil de leads, dado que sem leads não há negócio, logo aqui tens a possibilidade de montar uma máquina automatizada para recolha de leads. A ideia é dares sempre uma outra opção às pessoas, consoante o estágio em que se encontram, para nunca deixares ninguém sem uma solução.
7ª Fase: O Debrief!
Esta é a fase que muitas pessoas saltam e que não deveriam…
Esta última etapa é crucial para reunir experiência que vai ser utilizada no próximo Lançamento. E será alimentada por dados, ou seja, todas as métricas que pudermos e input da equipa.
No que refere a métricas eu sugiro:
Para fazer o download de uma folha de excel onde poderás colocar todas as informações sobre o lançamento.
No que refere à equipa irás responder a duas questões:
- O que deveríamos ter feito diferente?
- O que devemos fazer mais?
A ideia é que as pessoas não entrem em modo defensivo, mas sim em modo colaborativo. A linguagem interessa!
Durante este processo, aponta tudo o que for dito num ficheiro, para que possa ser recuperado num próximo Lançamento.
Este Debrief irá alimentar o próximo Briefing por isso deixei o loop aberto em cima para o encerrar agora. Se todas as sete fases estiverem corretamente alinhadas, o sucesso não é uma questão de “se”, mas sim uma questão de “quando”.
Conclusão
Agora já sabes quais são as sete fases para um Lançamento vencedor para o teu negócio.
Cada uma destas fases, pode conter mais ou menos complexidade, mas a ideia é ires melhorando cada uma delas.
Lembra-te sempre de que um Lançamento é uma estratégia poderosa para impulsionar as tuas vendas, conquistar novos clientes, aumentar a fidelidade dos atuais e aumentares o teu branding, melhorando assim cada vez mais o teu posicionamento no mercado.
E não te esqueças que o Lançamento não é uma estratégia isolada, mas sim um dos processos de toda a tua estratégia de Marketing. Fazer, por exemplo, um Lançamento com vendas de 6 digitos – 100.000 euros – não é fácil, mas é possível.
Um dos grandes erros que as pessoas cometem é não ir para o campo de batalha… No fundo, terem medo de passar da teoria à prática.
Mas claro, ter um método e estar acompanhado neste processo por quem já percorreu todas estas etapas, várias vezes, é a forma mais rápida e inteligente para crescer mais depressa e, para isso, aconselho-te a inscreveres-te no nosso programa KIAI Digital Framework.
Se ainda não fazes Lançamentos, está na altura de começar!
Ricardo Teixeira