O que é um funil de vendas?

Vamos começar com um exemplo prático.  O Teixeira é um vendedor de alto desempenho. Metódico, ele tem uma abordagem única ao lidar com as pessoas. A sua comunicação com os potenciais clientes segue uma sequência de passos desde o primeiro contacto até ao ponto da compra. Desde a curiosidade, a demonstração de interesse, uma série de páginas e emails, ajudam o Teixeira a capturar a atenção do seu cliente e a mantê-lo na jornada que tem como objetivo a compra do produto. A essa sequência de eventos, chamamos de funil de vendas.

Para que serve?

 O funil serve para aumentar as três principais variáveis que ajudam no crescimento de um negócio, que são:

• Obter novos clientes;
• Aumentar o valor médio de compra e
• Aumentar a frequência de compra do nosso cliente.

O Teixeira usa várias técnicas de comunicação nas diferentes etapas do funil de modo a fazer crescer estas três variáveis, garantir o sucesso das vendas e maximizar os resultados. Muitas vezes recorre à automação do processo com o disparo automático de e-mails, permitindo-lhe ser pró-ativo e garantir que a jornada do cliente seja o mais agradável possível.

Tipos de Funis

Existem três tipos de funis à disposição do Teixeira: Tráfego, Vendas e Automação de Processos.

1. Funis de Tráfego

Já sabemos que o Teixeira é metódico. Lembras-te das três principais variáveis de crescimento do negócio? Bem, comecemos com a primeira: obter novos clientes.

Para aumentar essa variável, o Teixeira faz uso do funil de tráfego. Aqui a preocupação é atrair o público para o site ou para a landing page. Ao capturar a curiosidade do público e ao nutri-lo com conteúdos relevantes, o Teixeira assegura a continuidade da relação com os seus potenciais clientes, permitindo assim classificá-los e transformá-los em clientes efetivos da empresa.

Exemplos de funis de tráfego, são os funis de recompensas e os funis de relacionamento.

No funil de recompensa, é oferecido algum material (e-books, planilhas, checklists) do interesse do cliente em troca de informações de contacto, como por exemplo o e-mail, o nome ou o telefone. Em seguida, inicia-se um funil de relacionamento com estas leads para se descobrir se têm ou não potencial para serem possíveis clientes

2. Funis de Automação de Processos de Negócio

Aqui o Teixeira lança mão a recursos existentes em softwares de comunicação e serviços de agendamento para automatizar vários processos internos da empresa e para aumentar a produtividade sem aumento de custo em mão de obra.

Exemplos deste tipo de funis são os processos de marcação e seguimento de reuniões, de acompanhamento de propostas, de pós-venda para controle de qualidade da satisfação do cliente, de contratação de pessoas para a equipa, etc.

3. Funis de Vendas

Neste tipo de funis as leads já sabem que têm um problema que não conseguirão resolvê-lo sozinhas.

Através da landing page ou do site com as informações sobre os produtos, as leads tomam conhecimento das possíveis soluções para os seus problemas. O Teixeira classifica estes funis de vendas em três tipos: front-end, middle-end e back-end.

Nos funis de front-end, existem os funis de dois passos e envio grátis em que se oferece algo ao cliente e este só paga o envio. O objetivo aqui é captar e aumentar a confiança das leads. Outro exemplo, é o funil tripewire em que se obtém a lead oferecendo material gratuito em troca do seu contacto e logo a seguir faz-se uma OTO (One Time Offer), uma oferta única somente naquele momento.

Nos funis de middle-end existem os webinários, os lançamentos dos produtos e os eventos presenciais ou online.

Os funis de back-end são para a venda de programas e produtos de gama alta.

Etapas da Jornada do Cliente

Durante a jornada, o cliente passa por vários momentos e é preciso perceber como ele se vai sentindo nas várias fases do funil. Por isso, deve-se ter em atenção as emoções, o comportamento e o pensamento do cliente durante o período que passa pelo nosso funil.

O nosso herói de vendas sabe que deve ajustar-se e compreender as emoções do cliente. Quais são as emoções do cliente teve desde o momento que ele está a pesquisar na internet até ao pós-venda? Serão de tristeza, alegria, entusiasmo, desanimo, desconfiança, …?

O Teixeira também não se esquece de analisar o que possivelmente o cliente pensa durante a sua jornada. Será que pensa que encontrará a resolução para o seu problema ou que irá comprar gato por lebre?

Qual o comportamento do cliente ao longo do caminho do funil? Quais as ações que espoleta durante a  jornada do funil? Será que ele telefona, clica ou envia emails?

O objetivo aqui é controlar a experiência que os clientes estão a ter, bem como identificar se existem os processos para lidar com o que eles estão a pensar, sentir e fazer.

Se a empresa ainda não tem os processos desenvolvidos, então terá de desenhar novos processos para que o cliente usufrua de uma boa experiência de compra durante toda a sua jornada. Ainda te lembras das três principais variáveis de crescimento do negócio? Pois, isto é essencial para aumentar duas destas variáveis; aumentar não só as chances de compra do cliente, como também garantir que o cliente volte a comprar da empresa e se torne um cliente fiel à marca.

Métricas do Funil

Um dos segredos do Teixeira para garantia de boas vendas é a monitorização e medição de métricas de desempenho. Afinal, o que não se mede não se gere, certo?

Para isso, pró-ativo que é, o Teixeira analisa as taxas de conversão de cada etapa para permitir correções necessárias para melhorar as vendas da empresa. O objetivo do Teixeira é que no final, todas as leads se transformem numa adjudicação. Para isso, ele analisa várias métricas que passamos a listar:

• Taxa de Conversão de Compra

Se muitas pessoas chegam a página de venda, mas a percentagem de compra é baixa, então o Teixeira melhora alguns parâmetros desta página, como por exemplo, a copy, o vídeo de vendas, as imagens ou o CTA. É preciso analisar a retenção do vídeo de vendas, o tamanho das imagens, o tema usado, bem como a plataforma de hospedagem das páginas do funil.

• Número de Visitas à Página de Vendas

Algo que definitivamente influencia na conversão é a velocidade de carregamento das páginas. Pensa comigo: permanecerias em um site no qual as páginas demoram para carregar? Pode até ser que sim, mas  teria de ser um site excecional, concordas? Se não, mudarias logo para outro…

Para colmatar este problema, o Teixeira utiliza ferramentas de medição como o PageSpeed Insights para descrever a velocidade das páginas do funil como um todo. Ela fornece todas as “chaves” e conselhos para melhorar o carregamento das páginas, indicando os erros e mostrando como consertá-los. Ao verificar-se a velocidade, tem atenção ao carregamento das páginas no mobile pois, como sabes, é o método de acesso mais comum atualmente.

Outra ferramenta no arsenal do Teixeira é o heatmap, utilizado quando a página de vendas tem uma boa velocidade de carregamento, mas os resultados não são os esperados. Nestes casos, o heatmap permite observar o comportamento do visitante na página. Este software rastreia o caminho percorrido pelo rato do visitante para compreensão do seu comportamento na página. Desta maneira, consegue-se visualizar a navegação do visitante e aprimorar o design para conduzi-lo para onde se pretende, de preferência para o CTA.

• Custos de Aquisição  

Os custos de aquisição incluem todos aqueles referentes ao marketing e vendas investidos na aquisição de um novo cliente.

Para calcular o CPL, ou custo de aquisição de leads, basta dividir o custo total de aquisição pelo número de leads gerados.

Para calcular o CPA, ou custo de aquisição de clientes, terás de dividir o custo total de aquisição pelo número de clientes efetivos gerados.

• ROI

Por fim, e a métrica mais importante é o ROI ou retorno do investimento. As métricas do ROI representam os resultados que os teus esforços de marketing  conseguiram transformar em receita que são indicadores do começo da recuperação do investimento. Elas incluem o custo de aquisição do cliente, a taxa de conversão, o lifetime value do cliente e a receita total gerada.

Agora que já sabes mais sobre funis e a jornada do cliente, deu para perceberes a importância dessas estratégias para o Teixeira e para a tua empresa?

Na verdade, qualquer empresa que queira ter leads qualificadas para o seu negócio deve investir na construção de funis. Porque  com a devida nutrição criam-se relacionamentos duradouros e com grande probabilidade para se tornarem clientes  fidelizados.

Pode-se dizer que com os funis a empresa tem a oportunidade de oferecer o produto certo, no momento certo,  ao cliente certo. Assim, podes trabalhar de forma otimizada, mais organizada e tomar decisões mais assertivas.

Outrossim, os funis ajudam a empresa a melhorar a jornada do cliente online, o que torna as chances de vender cada vez maiores. Contudo, é necessário que invistas algum tempo no acompanhamento regular das métricas e avaliação das mesmas, para otimizares o teu trabalho e faturares mais. São essas métricas que garantem as tuas vendas, a satisfação dos teus clientes e também lucro para a tua empresa.

Nome: Isabel Antunes
Instagram: @isabelantunescoach